Muchas veces los emprendedores olvidamos la importancia de tener un plan de ventas para nuestras empresas o negocios, esto ocurre en muchos casos porque vemos que los clientes llegan…. no nos preocupamos, y olvidamos que si hiciéramos un plan tal vez podríamos incrementar mucho las utilidades.
Escribo esto porque me ha pasado en varias oportunidades, como quiero tratar de evitar que esto pase con ustedes, a continuación encontraran algunos puntos importantes para conseguir mejores resultados.
Para ayudarle en el proceso, he identificado cinco pasos. Incluyen la recopilación de información antes de elaborar el plan, la preparación de un borrador y la actualización del plan después de haberlo creado. La empresa que tomaremos como referencia en nuestro ejemplo será la flamante agencia de viajes Molinos, que cuenta con 25 empleados.
Paso 1: Sitúe su producto o sus servicios. Para empezar el plan, tenga en cuenta las cuatro “P” de la marketing: producto, precio, promoción y punto de venta.. El objetivo consiste en situar el producto o servicio adecuado ante los clientes correspondientes, con el precio apropiado, a la hora y en el lugar pertinentes. Una buena manera de empezar sería respondiendo a algunas preguntas básicas sobre su empresa. La siguiente situación relacionada con el Paso 1 está basada en el plan de marketing que aplica Viajes Molinos .
¿A quién dirige sus ventas?
Viajes Molinos proporciona servicios de viaje personalizados a profesionales. Según los datos que han recopilado, los clientes típicos son propietarios de una vivienda, de edades comprendidas entre 35 y 55 años, con ingresos anuales que superan los 100.000 dólares (Cómo mejorar mis ventas).
¿Qué necesitan esos clientes?
El mercado objetivo de Viajes Molinos son parejas trabajadoras con altos ingresos y con niños, interesados en planes de viaje a medida para familias. El objetivo de la empresa consiste en ofrecer un viaje cómodo, exclusivo y relajante, específico para cada familia (Atender bien a los clientes).
¿En qué se distingue su producto o servicio de los que ofrece la competencia?
La ventaja competitiva de Viajes Molinos radica en su capacidad de adaptar su oferta a familias con niños de cualquier edad; puede ofrecer paquetes de viajes orientados a la diversión y el entretenimiento, elaborar en muy poco tiempo o con gran antelación planes de viaje con requisitos especiales de alojamiento, y operar con vuelos nacionales e internacionales. Viajes Molinos también tiene la ventaja de ser una empresa local sin grandes gastos generales y con costes iniciales menores que los de las compañías de viajes tradicionales (La fidelidad del cliente hay que ganársela).
¿Hay tácticas de marketing que puedan reportarle mejores resultados?
Los estudios indican que la herramienta publicitaria más eficaz para un servicio como Viajes Molinos son los pequeños anuncios en algunos semanarios locales que cuentan con un número de lectores comprendido entre 5.000 y 40.000. Viajes Molinos también contrata anuncios en el boletín náutico local y envía folletos a grandes empresas (Marketing lateral: atreverse a cambiar o dejarse morir).
Respondiendo a estas preguntas clave acerca de su empresa puede sentar unas bases sólidas para elaborar su plan de marketing.
Paso 2: Pida opinión a asesores de confianza. Para asegurarse de que tiene una percepción clara de su negocio, es muy importante que recabe información en su entorno. Organice reuniones con amigos de confianza, empleados, asesores y otros colegas y pídales opinión acerca de lo siguiente:
¿A quién están vendiendo productos o servicios su empresa?
¿Qué necesitan sus clientes?
¿En qué se distinguen sus productos o servicios de los que ofrece la competencia?
¿Cuándo y con qué frecuencia debe emprender iniciativas de marketing?
¿En qué situación debería encontrarse su empresa dentro de un año?
Las opiniones sobre estos aspectos de su negocio pueden ayudarle a preparar una estrategia de marketing, así como a elaborar materiales específicos.
Paso 3: Pida opinión a sus clientes actuales y potenciales. Para tener éxito en la comercialización, debe averiguar cómo reaccionan los clientes ante su oferta de productos, precios, marcas, servicios o cualquier otra cosa relacionada con su empresa. Pregunte a varios de sus clientes actuales y posibles qué piensan de su empresa, de los productos y servicios que ofrece, de su potencial de ventas y de la competencia. Puede realizar esa pequeña encuesta por correo electrónico, por teléfono o mediante postales publicitarias. Los incentivos, como los descuentos y las muestras, pueden ayudarle a recibir esas opiniones.
Paso 4: Trace el plan. Ahora que ya ha recabado opiniones y cuenta con un esquema, puede preparar un borrador del plan de marketing. Empiece resumiendo su posición y sus metas en el mercado, y defina qué espera conseguir en un período determinado.
Un plan de marketing típico podría organizarse del modo siguiente:
Resumen del mercado
Panorama de la competencia
Comparación de productos y posicionamiento
Estrategias de comunicación
Estrategias de lanzamiento
Embalaje y entrega
Indicadores de éxito
Calendario de marketing
Con un plan de marketing, ya dispone de una estructura que puede utilizar para mantener su negocio por buen camino.
Paso 5: Realice un seguimiento de los resultados, actualice el plan. Si revisa el plan cada seis meses, podrá determinar con mayor facilidad si se están consiguiendo los resultados deseados. Con ayuda de una hoja de cálculo puede realizar con facilidad un seguimiento de los progresos, así como calcular los costes de marketing y compararlos con las ventas y otros indicadores (¿Cómo medir y mejorar el rendimiento de una web?).
También debe actualizar el plan periódicamente para responder a la evolución de las condiciones del mercado.
