Los clientes son el punto central de cualquier empresa u organización.
Para comenzar, lo ideal es que agrupes a tus clientes según distintos segmentos, analizando cuáles son tus características, necesidades y atributos. Definir a tu cliente implica no tratar de llegar a todo el mundo. Puedes sentir que se te están yendo muchas oportunidades de las manos…
¡estás perdiendo mucha gente! Pero es solo una ilusión.
En realidad, tener un segmento claro de mercado y dirigir todos tus esfuerzos a él es mucho más efectivo que diluirte en un mercado amplio que no te muestra límites precisos.
¡No te preocupes por tener que dejar por fuera a algunos!
El tener definido quién es tu cliente te permite concentrarte, mejorar tus estrategias, definir tus tácticas de comunicación y perfeccionar el producto que ofreces.
Para definir quiénes son tus clientes, puedes responder las siguientes preguntas:
¿Este grupo tiene necesidades que requieren de un producto especial o diferenciado?
¿Este grupo requiere de nuevas maneras de acercamiento o comunicación?
¿Este grupo requiere que te relaciones de manera distinta con él?
¿Este grupo te ofrece una rentabilidad distinta?
¿Este grupo está dispuesto a pagar más por algo que puedas ofrecerle?
Además, podrías tratar de conocer las siguientes características.
Puede imaginar un cliente y ponerle un nombre.
Trata de responder:
cuál es su edad
dónde se encuentra físicamente
cuánto poder adquisitivo tiene
cuáles son los lugares que frecuenta (y dónde te podrá encontrar)
cómo se entretiene
qué es valioso para él
qué necesita
qué busca
Si encuentras que varios clientes “imaginarios” comparten muchas características, agrúpalos. Cada grupo será uno de tus nichos de mercado.
Muy bien. Ahora puedes saber a quién estás ofreciéndole tu servicio o tu producto, es decir tu propuesta de valor.