Steve Jobs pensaba diferente tan diferente que se ganó el apelativo de ser un genio, un genio moderno, de nuestros tiempos, que pensó al mundo y lo revolucionó, lo envió directamente al futuro, no con una sola idea, sino que le brindó cinco o seis que pudieron inclinar la balanza hacia el punto del riesgo, del creer y pensar que no solo en las películas se podía soñar.

Por sus pensamientos, sus maneras de motivar, sus maneras de trabajar, por todo esto y mucho más, Steve Jobs fue catalogado un Genio, un genio que tal vez nunca más se verá

Los clientes son el punto central de cualquier empresa u organización.

Para comenzar, lo ideal es que agrupes a tus clientes según distintos segmentos, analizando cuáles son tus características, necesidades y atributos. Definir a tu cliente implica no tratar de llegar a todo el mundo. Puedes sentir que se te están yendo muchas oportunidades de las manos…

¡estás perdiendo mucha gente! Pero es solo una ilusión.

En realidad, tener un segmento claro de mercado y dirigir todos tus esfuerzos a él es mucho más efectivo que diluirte en un mercado amplio que no te muestra límites precisos.

¡No te preocupes por tener que dejar por fuera a algunos!

El tener definido quién es tu cliente te permite concentrarte, mejorar tus estrategias, definir tus tácticas de comunicación y perfeccionar el producto que ofreces.

Para definir quiénes son tus clientes, puedes responder las siguientes preguntas:

¿Este grupo tiene necesidades que requieren de un producto especial o diferenciado?

¿Este grupo requiere de nuevas maneras de acercamiento o comunicación?

¿Este grupo requiere que te relaciones de manera distinta con él?

¿Este grupo te ofrece una rentabilidad distinta?

¿Este grupo está dispuesto a pagar más por algo que puedas ofrecerle?

Además, podrías tratar de conocer las siguientes características.

Puede imaginar un cliente y ponerle un nombre.

Trata de responder:

cuál es su edad
dónde se encuentra físicamente
cuánto poder adquisitivo tiene
cuáles son los lugares que frecuenta (y dónde te podrá encontrar)
cómo se entretiene
qué es valioso para él
qué necesita
qué busca

Si encuentras que varios clientes “imaginarios” comparten muchas características, agrúpalos. Cada grupo será uno de tus nichos de mercado.

Muy bien. Ahora puedes saber a quién estás ofreciéndole tu servicio o tu producto, es decir tu propuesta de valor.

Tienes lista tu propuesta de valor. Sabes qué quieres dar a tus clientes. ¿Pero, cómo llegas a ellos? Tienes que definir ahora cuáles serán los canales que vas a utilizar. Un canal es la vía que tienes para comunicarte o alcanzar a tus clientes. Los canales pueden ser de comunicación, de distribución y de ventas.

Los canales tienen muchas funciones. En primer lugar, le permiten a los clientes conocerte a ti, a tu producto o a tu servicio. Además, acerca a tus clientes a tu propuesta de valor y la pone al alcance de tu mano. Aparte de esto, un buen canal te permite crear una experiencia de seguimiento luego de una compra o de la prestación de tu servicio.

El canal puede ser directo o indirecto y puede ser propiedad tuya o pertenecer a otros. Por ejemplo, un canal propio puede ser tu sitio de Internet o una tienda que hayas abierto en algún lugar de tu ciudad. Puedes usar un canal de otra empresa, por ejemplo, de tu distribuidor.

Puedes identificar los canales que se adaptan mejor a tu propuesta de valor pensando en estas cinco fases de contacto con tus clientes:

Conciencia: ¿cómo te haces presente en la vida de tus consumidores?

Evaluación: ¿cómo ayudas a tus clientes a evaluar tu propuesta de valor?

Compra: ¿cómo permites a tus clientes adquirir tus productos o servicios?

Envío: ¿cómo haces llegar tu propuesta de valor a tus clientes?

Post-venta: ¿cómo puedes darle a tu cliente un servicio de apoyo luego de la compra?

La relación con tus clientes es muy importante para el logro de los objetivos de tu organización o empresa.
Hay un ampio espectro de posibles relaciones con tus clientes, que va desde lo automatizado hasta lo más personal.

¿Qué tipo de relaciones espera cada uno de tus segmentos de clientes? ¿Cuánto te cuesta mantener estas relaciones?
Algunos tipos de relaciones que puedes mantener con tus clientes son:

Asistencia personal: el servicio se basa en la interacción con una persona que ofrece ayuda al cliente antes, durante y después de su compra. Puede darse de forma directa, por teléfono, por correo electrónico, por chat.

Asistencia personal dedicada: se basa en asignar a una persona específica para atender de manera personal a un cliente. Normalmente se desarrolla en el tiempo con clientes de muy alto rango.

Autoservicio: es una manera indirecta de servicio, en que la empresa pone a disposición de los clientes mecanismos de soporte o guías que les permiten gestionar sus propios procesos.

Servicios automatizados: se trata de sistemas que utilizan tecnología para acercarse a los clientes de manera personal, pero automática. Identifican las características de los clientes y les envían recomendaciones o instrucciones personalizadas.

Comunidades: con las tecnologías actuales, muchas empresas están creando comunidades internas que pueden compartir información y crear dinámicas de participación.

Cocreación: también gracias a la tecnología, las empresas están inventando espacios para que tus clientes creen también parte de la información que venden o que colaboren en la creación de tus productos.

Define cuál es la mejor estrategia para ti. De esta manera, asegurarás el contacto con tus clientes.

Te propongo algo…

Vamos a comenzar con una nueva manera de entender los negocios, pues nuestra vida actual requiere que generemos información rápida y clara, pero, sobre todo, efectiva. Como consultor en negocios e Internet he buscado muchas estrategias y me he quedado con esta, que es la que te recomiendo hoy. Se trata del modelo Canvas de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur.

El Modelo Canvas te lleva de la mano en un análisis de tu negocio que te va a permitir sacarle hasta la última gota
a todo lo que has pensado y proyectado hasta ahora. Todo lo puedes hacer de manera práctica y efectiva.

Te propongo algo: ¿qué te parece si hacemos el Modelo Canvas juntos?

Yo te guiaré por cada paso. Lo que tú tienes que hacer es reflexionar sobre tu negocio y anotar, anotar y anotar.
Todo lo que pienses va a encontrar un lugar en este modelo.

Iremos paso por paso, viendo:

1. Cuál es tu segmento de mercado

2. Cuál es tu propuesta de valor

3. Cuáles son los canales que vas a utilizar

4. Cómo serán las relaciones con mantendrás con tus clientes

5. Cuáles serán tus fuentes de ingresos

6. Cuáles serán tus recursos clave

7. Cuáles serán tus actividades clave

8. Quiénes pueden ser tus aliados

9. Cuáles son los costos de tu negocio

A partir de ahora, recibirás información sobre cada uno de estos temas. Es hora de tener todo tu negocio conceptualizado en un solo lugar. ¡Empecemos!

La estructura de costos es la identificación y descripción de todos los costos en los que debe incurrir para hacer funcionar tu modelo de negocio.

Los negocios pueden basarse en dos estrategias:

negocios basados en costos: en este caso, la empresa trata de reducir tus costos al máximo y basa tu estrategia en ofrecer precios bajos. Es el caso de las aerolíneas de bajo costo.

negocios basados en valores: otros negocios no se basan en tus bajos costos, sino en el valor que ofrecen a tus clientes. Por ejemplo, un hotel de lujo no se preocupa por ofrecer un bajo precio, sino por ofrecer una estadía confortable y satisfactoria para tus clientes, independientemente de lo que esto cueste.

Puede haber cuatro tipos de estructura de costos:

costos fijos: los costos son los mismos, independientemente del volumen de bienes o servicios producidos.

costos variables: los costos varían proporcionalmente al bien o al servicio que se da.

economías de escala: se trata de los procesos en los que los costos disminuyen cuando se crea más cantidad del producto

economías de alcance: suponen el ahorro de recursos obtenido al producir dos o más servicios de forma conjunta.

Formalmente, implican que el costo promedio de producir un servicio de forma individual es más alto que si se produce junto a otros servicios.

Con esto, puedesn tener un poco más claro en cuál de los tipos y características se ubica tu modelo de negocio.

Puedes encontrar tres tipos de actividades clave:

Toda iniciativa de negocio requiere de acción. ¡Eso ya lo sabes! Es la acción lo que hará posible que lo que antes eran ideas se convierta en una realidad sólida y exitosa. Pero no todas las acciones son realmente relevantes o, al menos, no todas son urgentes. Para esto es importante que definas tus actividades clave. Se trata de las cosas que DEBES hacer para que tu actividad funcione.

Toda iniciativa de negocio requiere de acción.

¡Eso ya lo sabes!

Es la acción lo que hará posible que lo que antes eran ideas se convierta en una realidad sólida y exitosa.

Pero no todas las acciones son realmente relevantes o, al menos, no todas son urgentes.

Para esto es importante que definas tus actividades clave. Se trata de las cosas que DEBES hacer para que tu actividad funcione.

Producción: está relacionada con cualquier negocio que se base en la venta de un producto. Todo el proceso de creación, producción, distribución y venta debe estar controlado.

Resolución de problemas: se trata de negocios que se basan en la resolución de problemas, como un servicio médico o un call center.

Tus actividades clave enfatizan en la capacitación y el manejo del conocimiento.

Plataformas y redes: algunos negocios funcionan gracias a una plataforma en Internet o a un software.

Para ellos, es muy importante mantener y actualizar constantemente tus espacios digitales.

Aparte de esto, cualquier cosa que pienses que debes hacer para que tu negocio arranque va en esta parte del modelo.

¿Qué acciones clave debes tomar?

¿A quiénes debes pedir una cita?

¿Qué material debes producir?

¿Qué debes escribir?

¿Qué proveedores debes contactar?

Tómate tu tiempo y logra identificar todas las acciones fundamentales de tu negocio.

Piensa tambien quiénes serán las personas que te acompañarán y ayudarán en tu camino.